Empezamos a reincorporarnos al ritmo de trabajo y vida habitual pasadas las fiestas navideñas y es momento de empezar a reflexionar sobre las oportunidades a las que orientarnos en nuestros respectivos trabajos y proyectos profesionales.
Y para ello os propongo que reflexionemos en dos direcciones: en primer lugar, en un producto tan estacional y demandado por los Reyes Magos y sus pajes como lo es el mundo del juguete y su funcionamiento en España, y, por otro lado, los retos que se plantean con carácter general en 2020.
Si analizamos el mercado del juguete en España, ahora que tantas y tantas familias empezamos a buscar sitio para todos los regalos que han recibido nuestros hijos, es importante hacerlo desde la óptica de la importancia con la que cuenta este sector en Valencia y España.
- 2 de cada 3 empresas jugueteras de nuestro país exportan, según la Asociación de Empresas Fabricantes de Juguetes, AEFJ. 2019. Es uno de los pocos sectores exportadores de Valencia que, aunque ha sufrido mucho, sigue teniendo un peso relevante y sobretodo, oportunidades de crecer y crear riqueza en la comunidad.
- El crecimiento de Amazon es imparable. Aunque no hay un dato final que se pueda confirmar como certero, distintos estudios indican que 1 de cada 3 o, como mínimo, 1 de cada 4 juguetes que se compran en nuestro país, se compran en Amazon. Y escribimos Amazon, no online.
Si desarrollamos estos puntos llegamos a estas conclusiones: el camino para crecer es vender fuera, dado que las empresas exteriores están vendiendo en el mercado local y cada vez lo harán más. Para exportar, uno de los medios más eficientes y rápidos sería vender online, a través de páginas como Amazon pero también Aliexpress y algunas otras especializadas.
¿Por qué compramos estos productos online? Diversas son las razones, como, por ejemplo, la comodidad de comprar desde nuestra casa, o tener los mejores precios, pero permitirme apuntar la que sé de buena tinta que valoran más los Reyes Magos: llegar al producto deseado por los más pequeños que muchas veces no está disponible en las tiendas físicas, o no se encuentra fácilmente.
¿Qué podemos sugerir a una empresa fabricante o distribuidora de juguetes? Lo primero que le plantearía es que afronte su futuro como negocio de manera 360º, incluyendo tanto la venta online propia como la exportación, desarrollando una marca y jugando en el mercado global. Pero sin olvidar la experiencia física, la venta online sucede por dos grandes razones; porque tienes el precio más barato (lo cual no es sostenible en el futuro) o bien porque el consumidor busca tu marca. Y la principal razón para que tu marca sea buscada es que el consumidor la conoce, y la principal vía para hacerlo es la experiencia en el punto de venta. Si somos un distribuidor trabajemos esta parte, la mejor experiencia física en el punto de venta con nuestros productos a la vez que desarrollamos la identidad digital de la compañía.
¿Pero… qué pasa con el consumidor online español? Ya no existe un consumidor que compre solamente online, igual que no existe un consumidor que compre solamente offline. Los canales se han mezclado como consecuencia de que los consumidores somos siempre uno, y sí, estamos conectados. Simplemente, aceptémoslo y actuemos en consecuencia.
Sobre los retos que se plantean para 2020, os propongo trabajar en estos cuatro muy concretos:
- La importancia de tener, crear y cuidar marca. Si no tienes marca, tienes que competir por precio, y compitiendo por precio en el mercado global que operamos, especialmente online, siempre habrá otros productores que serán más baratos que tú. Y si entras en la espiral de aumentar la producción sin invertir en marca serás aún más dependiente del volumen y no capturarás valor vía precio medio. Por tanto, prepárate para crecer y financiar tu crecimiento para poder ser competitivo hoy, mañana y en el futuro cercano. Salvo que te pongas las pilas y crees una marca que enamore a tus clientes.
- El mercado no es mi ciudad ni la comunidad, ni siquiera España, el mercado es global y más me vale ponerme las pilas porque el resto del mundo ya lo está haciendo. Y, además, tenemos la oportunidad de verlo en primera persona y en asiento de primera fila con Aliexpress, que ya nos permite operar en toda Europa y Rusia para próximamente ampliar su espectro a muchos más países.
- Los Marketplaces han llegado para quedarse. Aportan y mucho. Sobre todo, facilitan que muchas empresas pequeñas y medianas miren de tu a tu a las grandes empresas y empiecen a vender de manera directa a través de Amazon, Aliexpress y eBay a los consumidores que quieran comprarles. Antes de invertir en un site, traerle tráfico, campañas en Google o en cualquier otro proveedor, se puede testar si el producto tiene potencial de manera muy simple y económica. De manera rápida y económica podemos testar si el producto funcionará. Y, además, en todo el mundo…
- Es momento de invertir para crecer, no es momento de invertir para hacer branding ni es momento de no invertir y dejar que el mercado avance sin nosotros. El cambio es constante, el mercado es impredecible y la oportunidad está ahí, reforcemos los equipos con el mejor talento, aunando juventud con experiencia. Estrategia con ejecución. Voluntad de cambiar el mundo con experiencia en librar mil batallas. Solamente de esta manera a nuestra organización le irá bien y conquistará las oportunidades que se nos plantean.
En resumen, 2020 se plantea como un año para dar pasos adelante, con precaución, invirtiendo en crecer y vender fuera, creando marca y compitiendo con productos y servicios de calidad por todo el mundo, y aprovechando la oportunidad que Aliexpress este año nos ofrece para, con inversiones bajas, servir a consumidores en todo el mundo.
Jose Luis Ferrero
Director del Máster de Marketing Digital de ESIC Valencia
